Отчёты и аналитика в amoCRM, которым можно верить

Руководитель открывает аналитику amoCRM, видит конверсию 3% и не верит. Менеджеры говорят, что продают лучше. Через полчаса выясняется, что половина сделок закрыта из «Новой заявки» сразу в «Успешно», а источник у трети пустой. Проблема не в отчёте. Отчёт честно посчитал то, что ему дали.

Почему отчёты врут

Этапы пропускают. Если менеджер двигает сделку через три этапа сразу, конверсия между ними теряет смысл. Решение: обязательные поля на этапах и правило, что сделку нельзя закрыть без промежуточных шагов.

Источник заполняют руками. «Инстаграм», «инста», «Instagram» — три разных источника в отчёте. Решение: источник ставится автоматически интеграцией канала, а ручное поле — список, а не текст.

Продажи вне CRM. Повторные заказы постоянных клиентов менеджер проводит по телефону и не заводит сделку. В отчёте их нет.

Разные определения. Для маркетолога лид — это любая заявка, для РОПа — только целевая. Пока это не договорено, отчёты будут спорить друг с другом.

Что amoCRM показывает сама

Штатная аналитика amoCRM покрывает основное: анализ продаж по воронке и этапам, сводные данные по сделкам, отчёты по сотрудникам и звонкам, журнал событий. Плюс сохранённые фильтры в списке сделок: «сделки без задач», «нет активности больше трёх дней», «бронь истекает». Часто этого достаточно, если данные чистые. С этого и начинаем.

Отчёты и аналитика в amoCRM: когда нужен свой дашборд

Свой дашборд нужен, когда вопросы выходят за пределы одной CRM:

• Реклама. Сколько стоила заявка и продажа из каждого канала. Нужны расходы из рекламных кабинетов и UTM-метки в сделках.
• Оплаты. Сделка закрыта, но деньги пришли частично. Оплаты лежат в учётной системе.
• Планы. План-факт по менеджерам и месяцам с понятной подсветкой отставания.
• Несколько воронок или аккаунтов. Сводная картина по направлениям или филиалам.

Технически дашборд — отдельное веб-приложение. Оно забирает данные через REST API amoCRM по расписанию и через вебхуки, хранит их в своей базе и показывает срезы, которых нет в штатных отчётах. Так устроены наши проекты аналитики отдела продаж и маркетинговой аналитики, сделанные поверх Битрикс24: подход для amoCRM тот же, меняется только источник данных.

Как не утонуть в графиках

Дашборд на тридцать графиков никто не смотрит. Хороший отчёт помещается на один экран и отвечает на несколько вопросов, по которым принимаются решения: кого из менеджеров разобрать на планёрке, какой рекламный канал отключить, на каком этапе сделки застревают. Всё остальное можно открыть по клику. Для каждой цифры пишем короткое пояснение, как она считается, чтобы через полгода не спорить, что имелось в виду.

С чего начать

Запишите три-пять вопросов, на которые вы хотите отвечать каждый понедельник. Не «хочу всю аналитику», а «какой менеджер теряет больше всего сделок на этапе КП» или «сколько стоит встреча из Instagram». По этим вопросам видно, хватит ли штатных отчётов или нужен дашборд. Если не уверены в качестве данных, начните с бесплатного аудита amoCRM.

Срок зависит от объёма: настройка штатных отчётов и полей укладывается в несколько дней, свой дашборд с рекламой и оплатами занимает от пяти дней на первую версию. Дальше дашборд обычно растёт: после первого месяца у руководителя появляются новые вопросы, и мы добавляем срезы по мере необходимости.