Содержание · 9 разделов
Второй город чаще всего проваливается потому, что владелец переносит на новое место всё, что держал в голове в первом. Чтобы этого не случилось, город должен получить собственные цены, склад, районы, людей, отсечку и календарь, а руководитель должен каждый день видеть его цифры рядом с первым городом. Если этого нет, новый филиал становится отдельной тайной.
Проверка готовности первого города
Перед запуском честно ответьте на вопросы. Если ответ «нет» на два и больше пункта, лучше сначала навести порядок дома.
- Диспетчер собирает маршрут без вашего участия?
- Вы знаете себестоимость бутыли, доставленной клиенту?
- Смены сводятся каждый вечер?
- Есть ответственный за склад?
- Юрлица и талоны ведутся без вас?
- Вы можете уехать на две недели и ничего не сломается?
Модель запуска
Свой филиал. Вы нанимаете людей и контролируете всё. Больше денег на старте, больше контроля.
Партнёр или франчайзи. Местный предприниматель вкладывает деньги и работает под вашим именем. Проще запустить, но надо решить вопросы договора, взаиморасчётов и качества.
Только логистика. Вода производится в первом городе, а на месте есть склад и курьеры. Работает на коротких расстояниях.
Для каждого варианта задайте главный вопрос: откуда берётся вода. Цена перевозки, обратная доставка пустых и сроки поставки меняют всю экономику.
Считаем экономику нового города
Условный расчёт. Числа вымышлены. Цена бутыли 1 000 ₸. Перевозка из соседнего города 120 ₸ за бутыль в одну сторону. Обратно нужно везти пустые, ещё 80 ₸. Значит логистика между городами 200 ₸ на бутыль, или 20 % от цены.
Добавьте аренду склада, курьера с машиной и оператора. Предположим, постоянные расходы в месяц 1 200 000 ₸. Если с бутыли после прямых затрат остаётся 300 ₸, то для покрытия постоянных расходов нужно 4 000 бутылей в месяц. Это примерно 154 бутыли в день при 26 рабочих днях. Теперь вопрос ставится просто: сколько времени нужно, чтобы дойти до такого объёма, и хватит ли на это денег.
Именно эту цифру стоит посчитать раньше, чем арендовать склад. Хотя бы примерно.
Что настроить перед первым заказом
Цены. Город может быть дороже или дешевле первого, а конкурент рядом диктует свою цену. Цена должна быть своя у каждого города, с историей изменений.
Районы и зоны. Новый город надо нарезать заново. Попросите местного водителя такси или курьера прокатиться по картам. Он за полчаса объяснит то, что не видно на схеме.
Склад. Отдельный учёт полных и пустых. Нельзя смешивать город А и город Б в одном остатке, иначе вы не поймёте, где пропажа.
Отсечка и график. Первое время машин мало, поэтому отсечка должна быть раньше. Подробно разбирали это в статье об отсечке заказов.
Праздники. Часть выходных совпадает, а часть местная. Календарь у города свой.
Сотрудники и права. Местный оператор должен видеть только своих клиентов, директор сети видит всех.
Юрлица. У каждого города своя база компаний, договоров, задолженности и талонов.
Документы. Адрес склада, договор аренды, санитарные документы и всё, что положено по вашей деятельности в этом городе. Проверьте это заранее с юристом: мы говорим здесь только об учёте.
Как контролировать город на расстоянии
Управляющий город видит заказы, но вам из другого города нужны всего несколько цифр. Рекомендуем смотреть их на одном экране рядом с первым городом:
- заказы и выручка;
- средний чек;
- доставки на курьера;
- переносы;
- новые клиенты и повторные заказы;
- отток;
- расхождения по таре;
- задолженность юрлиц.
Пара цифр всегда важнее длинного отчёта. Два показателя быстрее всего говорят о проблеме: рост переносов и падение повторных заказов. Если город продаёт, а клиенты второй раз не возвращаются, значит доставка работает плохо, и никакая реклама этого не исправит.
Частые ошибки запуска
- Отправить туда лучшего человека из первого города. Первый город проседает, а второй держится на одном человеке.
- Рекламировать до готовности маршрутов. Первые клиенты получают опоздания, и первое впечатление уже не исправить.
- Запускаться без юрлиц. Домашние заказы мелкие и разбросаны. Несколько офисов заранее дают базовую загрузку.
- Не привозить тару с запасом. В новом городе клиенты сначала только покупают бутыли, и пустые на обмен накапливаются не сразу.
- Дублировать таблицы. Два города, два файла, и сводка за неделю делается вручную.
Если вы думаете о франшизе
Франшиза требует двух вещей, которые не всегда очевидны. Первая: всё, что держится на вас, должно быть описано и повторяемо. Вторая: вы должны видеть партнёра не хуже собственного филиала, потому что от этого зависит и контроль качества, и сами деньги. Заранее обсудите, какие данные партнёр передаёт вам и как вы считаете платежи.
Первые 30 дней после запуска
В первый месяц вам важно понять, как работает доставка, и лишь потом покупать рекламу. Начните с небольшого объёма и звоните первым клиентам лично: приехали ли вовремя, забрали ли тару, вежлив ли был курьер. Смотрите каждую смену и разбирайте каждый перенос.
Рекламу усиливайте только тогда, когда две недели подряд маршруты выполняются без авралов. Параллельно соберите местные договорённости: где ремонтировать машину, кто заменит заболевшего курьера, откуда взять воду, если поставка задержится. Эти мелочи в первом городе давно решены, поэтому о них легко забыть.
Раз в неделю созванивайтесь с местным старшим по одному и тому же списку вопросов. Короткий регулярный разговор заметит больше проблем, чем редкая поездка с проверкой, и местная команда быстро привыкает заранее готовить цифры.
Что система даёт второму городу
В CRM для доставки воды города работают как филиалы: у каждого свои цены, районы, склад, сотрудники, праздники и отсечка. Сводка сети показывает города рядом, директор видит всё, а сотрудники города только свой. Для этого есть отдельный отчёт по сети.
Ограничения важны. Роялти и взаиморасчётов между городами нет, их придётся считать отдельно. Система работает в часовом поясе Казахстана и в тенге. Справочник улиц с подсказками есть только для Астаны, в других городах адрес вводится текстом и пином на карте. Как выглядит сводка сети, показано на странице «Программа для франшизы доставки воды».