Содержание · 8 разделов
Заказ на одну бутыль почти всегда обходится дороже, чем кажется, потому что поездка на точку стоит одинаково, а маржа в разы меньше. Решить это можно тремя способами: минимальным заказом, повышенной ценой за одну штуку или плотными маршрутами. Выбрать правильный вариант поможет простой расчёт стоимости точки.
Сколько стоит одна точка
Для начала не нужна сложная финансовая модель. Достаточно разделить затраты смены на количество точек.
Условный пример. Числа вымышлены. Машина с водителем обходятся в 35 000 ₸ в смену: зарплата, топливо, амортизация. За смену курьер обходит 25 точек. Значит одна точка стоит 1 400 ₸.
Теперь посчитаем маржу. Предположим, цена бутыли 1 000 ₸, себестоимость воды и розлива 350 ₸, маржа 650 ₸.
| Заказ | Маржа | Стоимость точки | Результат |
|---|---|---|---|
| 1 бутыль | 650 ₸ | 1 400 ₸ | −750 ₸ |
| 2 бутыли | 1 300 ₸ | 1 400 ₸ | −100 ₸ |
| 3 бутыли | 1 950 ₸ | 1 400 ₸ | +550 ₸ |
| 6 бутылей | 3 900 ₸ | 1 400 ₸ | +2 500 ₸ |
На этих вымышленных числах одна бутыль приносит минус. У вас цифры будут другими, но сама структура почти всегда такая: первый заказ на точке оплачивает поездку, а всё, что сверху, и есть прибыль.
Что делать: три варианта
Минимальный заказ. «Доставка от 2 бутылей». Просто, понятно, но часть клиентов уйдёт, особенно живущие в одиночку или пожилые люди.
Цена за одну штуку. Одна бутыль стоит дороже, две и больше по обычной цене. Клиент сам решает. Для многих разница становится поводом сразу взять две: это одна поездка вместо двух, и бутыль стоит дома про запас.
Доставка отдельной строкой. Прямо честно, но клиент видит лишний платёж и реагирует на него хуже, чем на цену бутыли.
Условный пример. Числа вымышлены. За одну бутыль 1 400 ₸, от двух штук 1 000 ₸. Клиент берёт одну и платит 1 400 ₸, вы получаете маржу 1 050 ₸. Берёт две и платит 2 000 ₸, вы получаете маржу 1 300 ₸. Вторая бутыль обходится ему всего в 600 ₸, и многие это замечают.
Плотность важнее цены
Формула стоимости точки подсказывает ещё один рычаг. Если курьер обходит не 25 точек, а 30, та же смена даёт 1 167 ₸ на точку. Это те же деньги без изменения цен.
Как повысить плотность:
- закрепить за курьером компактную зону;
- предложить клиентам в ЖК доставку в определённый день;
- собирать соседние заказы одним рейсом;
- снизить простои при погрузке;
- подсказывать адрес и вход заранее, чтобы не искать подъезд.
Про то, как нарезать зоны, мы написали в статье о маршрутах.
Как поднять цену
Рост цен неизбежен: растут топливо, зарплаты и аренда. Плохой вариант: сегодня была одна цена, завтра другая без объяснений. Клиент заметит её в чеке и начнёт искать замену.
Лучший порядок действий:
- Определите дату заранее, хотя бы за две недели.
- Сообщите постоянным клиентам в удобном для них канале.
- Дайте заказать по старой цене до этой даты.
- Отдельно проверьте условия по договорам с юрлицами.
- Подготовьте оператору короткое объяснение причины.
Отдельно проверьте талоны. Клиент, купивший пакет по старой цене, ожидает, что воду получит по ней же. Если вы меняете условия, это надо написать в договоре заранее.
Какие товары на самом деле зарабатывают
Вода 19 л обычно самый продаваемый товар, но не единственный источник денег. Посмотрите на другие позиции:
- Вода 5 л и 0,5 л. Удобно для мероприятий и магазинов.
- Помпа. Разовая покупка, легко добавить при первом заказе.
- Кулер. Дорогая позиция, продажа офисам, часто с регулярным заказом воды.
- Стаканы. Мелочь, но в офисах заканчиваются постоянно.
Простой вопрос оператора или строка в приложении при первом заказе часто даёт больше прибыли, чем ещё одна реклама. Разложите отчёт по товарам и посмотрите, что клиенты докупают вместе.
Что посмотреть в своих данных
Откройте заказы за месяц и посчитайте:
- Долю заказов на одну бутыль.
- Сколько таких заказов приходится на дальние районы.
- Среднее число точек за смену по каждому курьеру.
- Средний чек по районам.
Если доля заказов на одну штуку высокая, начинайте с цены. Если низкая, а в маржу вы всё равно не укладываетесь, ищите проблему в плотности и загрузке машин.
Как ввести новое правило без скандала
Сначала посмотрите, кого оно коснётся. Выпишите клиентов, которые постоянно берут по одной бутыли, и разделите их на две группы: живущие рядом с плотным маршрутом и дальние точки. Первым часто можно ничего не менять, потому что заезд почти ничего не стоит.
Остальным объясните решение просто: «Одна бутыль по прежней цене теперь стоит нам дороже рейса, зато две штуки остаются по обычной цене». Оператор должен произносить это спокойно и сразу предлагать вариант, а не извиняться. Хорошо помогает подсказка в момент заказа: при выборе одной бутыли клиент видит, сколько он заплатит за две.
Через месяц снова посчитайте долю заказов на одну бутыль и число ушедших клиентов. Если клиентов ушло больше, чем добавилось денег на точку, правило можно смягчить для отдельных районов или вернуться к старой цене для самых постоянных. Цену выбирайте по своим цифрам, чужие тарифы здесь не подскажут.
Отдельно проверьте заказы по одной бутыли на верхние этажи без лифта. Такая точка забирает у курьера больше времени, чем две обычные, и в средней стоимости смены этого не видно. Запишите такие адреса в заметки, чтобы диспетчер ставил их рядом с другими заказами этого дома.
Как это настраивается у нас
В CRM для доставки воды цена задаётся по городу, и для каждого товара можно указать отдельную цену, которая действует, когда в заказе ровно одна штука. Повышение ставится заранее с датой, а история цен сохраняется. Отчёт по продажам показывает выручку по дням, средний чек и топ товаров, отчёт по курьерам показывает доставки.
Скидок и промокодов в системе нет, поэтому схемы вроде «третья бутыль в подарок» придётся решать другими способами. Каталог включает воду 19 л, 5 л и 0,5 л, бутыль, помпу, кулер, стаканы и прочие товары. Посмотреть экран товаров и цен можно на странице «Учёт доставки воды».